Dall'idea all'idea di business

La base di ogni impresa di successo è un'attenta pianificazione aziendale, il cui prodotto finale è un concetto di business. Questo vale anche per le imprese sociali: oltre a cercare di alleviare e risolvere un problema sociale, per il successo di un'impresa sociale è essenziale che essa operi in modo finanziariamente sostenibile, come qualsiasi altra impresa.

Alterna tutti

print Print

Competenze coinvolte/risultati di apprendimento

Dopo aver completato questa risorsa di apprendimento i partecipanti saranno in grado di:
- Riuscire a individuare gli elementi del CANVAS
- Conoscere i passaggi per la costruzione del CANVAS (cose da fare e da non fare dal punto di vista dell'impresa sociale)
- Creare un business plan sul CANVAS

Obiettivi

Gli obiettivi di questa risorsa di apprendimento possono essere riassunti come segue:
- Presentare vari dettagli e buoni consigli da considerare prima di avviare un'impresa
- Descrivere i vantaggi che i clienti possono aspettarsi dai vostri prodotti e servizi
- Presentare uno strumento di business che chiarisca come i vostri prodotti e servizi creano valore
- Creare un business plan (descrivere cosa includere in un business plan)

Background teorico

Intorno al concetto di impresa sociale, non esistono un linguaggio e una comprensione univoci. Esistono molte definizioni e le imprese sociali di tutto il mondo adottano una grande varietà di forme organizzative.

In generale, "impresa sociale" significa utilizzare gli strumenti aziendali per rispondere a un bisogno sociale.

L'Organizzazione per la Cooperazione e lo Sviluppo Economico (OCSE) definisce le imprese sociali come "qualsiasi attività privata condotta nell'interesse pubblico, organizzata con una strategia imprenditoriale, ma il cui scopo principale non è la massimizzazione del profitto, bensì il raggiungimento di determinati obiettivi economici e sociali, e che ha la capacità di apportare soluzioni innovative ai problemi di esclusione sociale e disoccupazione" (OCSE, 1999).

Il principio fondamentale per le imprese sociali è la creazione di valore reale: nell'interesse della sostenibilità, è importante che le imprese siano create per rispondere a reali esigenze di mercato oltre che all'obiettivo sociale (ad esempio, l'impiego di persone con disabilità) e che offrano prodotti e servizi competitivi e di qualità.

La base di ogni impresa di successo è un'attenta pianificazione aziendale, il cui prodotto finale è un concetto di business. Questo vale anche per le imprese sociali: oltre a cercare di alleviare e risolvere un problema sociale, per il successo di un'impresa sociale è essenziale che essa operi in modo finanziariamente sostenibile, come qualsiasi altra impresa.

Ma cosa serve esattamente per avviare un'impresa sociale?
Gli elementi elencati di seguito sono essenziali per avviare un'impresa sociale, così come per avviare una qualsiasi altra attività.
1. È necessaria un'IDEA che soddisfi/indirizzi la domanda, che si traduca in un'attività economicamente misurabile e redditizia, che possa essere gestita in modo commercialmente sostenibile e che possa diventare gradualmente indipendente dalle risorse statali.
2. È necessario un LEADER che sia in grado di pianificare l'attività e di trovare partner (soci fondatori, membri, ecc.) che possano svolgere i compiti relativi all'attività pianificata e che sappiano motivare le persone coinvolte nel compito..
3. Deve disporre di RISORSE che forniscano liquidità fino al primo reddito dell'impresa sociale, che creino il contesto finanziario per il suo funzionamento - investimenti, costi operativi fissi e variabili, tasse, ecc.
4. È necessaria una COMUNITÀ pronta a collaborare, composta da persone che riconoscono il potenziale delle imprese sociali e che sono disposte a lavorare all'interno di un'impresa sociale per obiettivi comuni.
5. È necessario un BACKGROUND PROFESSIONALE DI SUPPORTO nella fase di costituzione e gestione di un'impresa sociale, nonché nella costruzione di relazioni e mercati, nella cooperazione, nell'advocacy, nel marketing nella fase di effettiva crescita economica e nell'accesso al mercato

Il Business Model Canvas ci aiuta a riflettere su tutti questi aspetti in modo strutturato.

Gli imprenditori di solito basano le loro idee commerciali sulla capacità di creare valore in uno o più settori di attività. Utilizzano le loro competenze e risorse per presentare un'offerta valida sul mercato.

Formulare un'idea imprenditoriale è il primo passo per realizzare il vostro sogno di diventare imprenditrici. Il business plan presenta la vostra idea sul tipo di prodotti o servizi che intendete vendere o offrire. Il business plan descrive, inoltre, importanti strategie su come raggiungere i clienti e su chi raggiungere attraverso i vostri prodotti o servizi

Il Business Model Canvas è una sorta di tela bianca su cui dipingere, una rappresentazione visiva del modello di business di un'organizzazione. Come si può intuire, descrive il modo in cui l'impresa crea, fornisce e cattura il valore. Basato su un linguaggio visivo, il Canvas consente a chiunque di comprendere i pilastri e le componenti chiave di un determinato modello di business.

Di seguito, troverete i nove pilastri del Business Model Canvas:

1. Segmenti della clientela. I diversi gruppi di persone o organizzazioni che un'impresa intende raggiungere e servire

2. Value Propositionla proposta di valore. L'insieme di prodotti e servizi che creano valore per uno specifico segmento di clientela. Il valore può essere quantitativo (ad esempio, prezzo, velocità del servizio) o qualitativo (ad esempio, design, esperienza del cliente).
3. Canali. Il modo in cui un'impresa comunica a e raggiunge i suoi segmenti di clientela per fornire una proposta di valore. I canali di comunicazione, distribuzione e vendita costituiscono l'interfaccia dell'impresa con i clienti. I canali possono essere diretti o indiretti, di proprietà o di partner.
4. Relazioni coi i clienti. I tipi di relazione che un'impresa instaura con specifici segmenti di clientela
5. Flussi di entrate. Il denaro che un'azienda genera da ciascun segmento di clientela. .
6. Risorse chiave. Le risorse più importanti necessarie per far funzionare il modello di business. Queste risorse consentono all'impresa di creare e offrire una Value Proposition, di raggiungere i mercati, di intrattenere rapporti con i segmenti di clientela e di ottenere ricavi. Le risorse chiave possono essere fisiche, finanziarie, intellettuali o umane. Possono essere di proprietà dell'impresa, in leasing o acquisite da partner chiave.
7. Attività chiave. Le cose più importanti che un'impresa deve fare per far funzionare il suo modello di business. Sono le attività necessarie per creare e offrire una Value Proposition, raggiungere i mercati, mantenere le relazioni con i clienti e ottenere ricavi.
8. Partnership chiave. La rete di fornitori e partner che fanno funzionare il modello di business.
9. Struttura dei costi. Tutti i costi sostenuti per il funzionamento di un modello aziendale.

L'idea viene convertita in un modello di business basato sul Business Model Canvas. Questo modello è un business plan fatto su un unico foglio i cui i vari elementi possono essere presi in qualsiasi ordine.

Svolgimento passo-passo

Come iniziare a usare il Canvas?

Il modo più semplice per compilare il modello di business di una pagina è stampare il Canvas in un formato grande e accattivante, sedersi intorno alla stampa e riempirla di contenuti con un brainstorming.
SUGGERIMENTO: invece di scrivere direttamente sul CANVAS, utilizzate dei foglietti adesivi. In questo modo non sprecherete troppa carta e il vostro CANVAS avrà un aspetto molto più pulito.

Potete sfruttarlo al meglio riflettendo su ogni elemento all'interno di un workshop. Ci sono anche delle versioni online; in questo modo, chi si sente più a suo agio a compilarlo elettronicamente, potrà farlo.

Dopo aver presentato la parte teorica del modello Canvas e le sue componenti, insieme alle partecipanti, individuate un altro gruppo con cui il gruppo possa mettersi insieme: un gruppo di potenziali stakeholder che potrebbe trarre vantaggio da alcune soluzioni per rispondere alle loro necessità. A questo scopo, utilizzate la tecnica della mappatura degli stakeholder, di cui trovate una breve presentazione in questo video. Assicuratevi che vengano affrontate situazioni reali per le quali è possibile utilizzare il modello CANVAS.

Dopo la sessione di brainstorming e l'individuazione del gruppo di stakeholder, chiedete alle partecipanti di formare gruppi di 4-5 persone. All'interno dei gruppi, dovranno identificare un obiettivo, cioè un possibile problema da risolvere.
Dite alle partecipanti che dovranno poi riempire "la tela" del Canvas. Distribuite il modello stampato con le domande e i post-it. Dovrete garantire un supporto costante durante lo svolgimento di questa fase.

Passo dopo passo
Durante la compilazione di un CANVAS, nel processo di riflessione, è opportuno seguire l'ordine numerico.
SUGGERIMENTO: Determinate il problema sociale

Nel caso di un'impresa sociale, la prima cosa da stabilire è quale problema sociale stiamo cercando di risolvere con la nostra attività. Incoraggiate le partecipanti a essere il più possibile specifiche e concise, non menzionando questioni generali, ma obiettivi il più possibile specifici, pur essendo allo stesso tempo ambiziosi.
Una volta stabilito il problema da affrontare, passate alla vostra idea imprenditoriale e dite per chi è la vostra proposta di valore; quindi, a chi intendete offrire i vostri prodotti e servizi.
I nove pilastri del modello CANVAS coprono le quattro principali aree di un'impresa: cliente, offerta, infrastruttura e sostenibilità finanziaria. Trovate di seguito una loro breve descrizione. Potete anche preparare delle dispense o guardare questo video a proposito dei punti su cui i gruppi dovrebbero riflettere.
1. Problema sociale
Nel caso di un'impresa sociale, la prima cosa da stabilire è quale problema sociale stiamo cercando di risolvere con la nostra attività. Cerchiamo di essere il più possibile specifici e concisi, non menzionando questioni generali, ma obiettivi il più possibile specifici e che siano, allo stesso tempo, ambiziosi.
Poi, passiamo all'idea imprenditoriale e diciamo per chi è la nostra proposta di valore, quindi a chi intendiamo offrire i nostri prodotti e servizi.
2. Gruppi di clienti
Iniziamo il processo di riflessione con la conoscenza del cliente: determinare chi può essere ricettivo al prodotto o al servizio che forniamo. La prima regola fondamentale del marketing è forse nota a tutti: i clienti vanno raggruppati, non si può vendere a tutti. Se si vuole vendere a tutti, non si venderà a nessuno! Stabilite gruppi omogenei di clienti con caratteristiche simili, descrivete le loro caratteristiche e sottolineate anche come create valore per loro. Se definite più di un gruppo di clienti, sottolineate chi sono i clienti più importanti. Quando si definiscono i clienti, il nostro compito è quello di individuare un pubblico non troppo ristretto, ma nemmeno troppo ampio, che possa essere ricettivo verso ciò che offriamo. Pensate poi chi potrebbe essere il primo a utilizzare e distribuire il prodotto, a pagare il servizio.
3. Value Proposition, la proposta di valore
Rappresenta l'insieme di prodotti e servizi che soddisfano le esigenze dei clienti. In questa sottosezione, riflettiamo su quale sarà il valore reale dei nostri prodotti e servizi per il cliente. È questo che ci distingue dai nostri competitor. E può includere qualsiasi cosa: qualità, personalizzazione, design, marchio, prezzo, riduzione dei costi, disponibilità e usabilità. Se non tutti, almeno uno o due di questi elementi sono necessari per un'impresa di successo. Come possiamo essere migliori, più efficienti, meno costosi e più accattivanti dei prodotti e dei servizi già disponibili sul mercato? Come si inserisce la nostra offerta nel mondo del cliente? Come possiamo aiutare il nostro cliente a raggiungere il suo obiettivo?
4. Canali di vendita
Una volta che sappiamo cosa offriamo e a chi, dobbiamo determinare come e attraverso quale canale possiamo raggiungere i nostri consumatori. In pratica, dobbiamo individuare le piattaforme in cui il nostro consumatore può acquistare il nostro prodotto. Pertanto, è estremamente importante avere il maggior numero possibile di informazioni sui nostri clienti. Dove trovano le informazioni, dove fanno acquisti, quali sono i canali disponibili, ecc. ? Non dobbiamo basarci sui nostri desideri, ma sulle abitudini e sui comportamenti dei nostri clienti. Rechiamoci quindi nei luoghi di incontro, sulle piattaforme e nei posti che frequentano, o in generale dove fanno acquisti e dove abbiamo la possibilità di presentare loro il nostro prodotto o servizio.
5. Relazioni con i clienti
Segmenti di consumatori diversi possono richiedere strategie di vendita (o di marketing) diverse. In questa sezione, spieghiamo nel modo più dettagliato possibile come entrare in contatto con i nostri clienti. Può essere un contatto automatico o personale, personalizzato, self-service, ma anche basato sulla comunità o costruito insieme. Può essere d'aiuto analizzare e riflettere sulle specifiche del gruppo di clienti target e dei canali di vendita. In generale, maggiore è il numero di clienti, più impersonali sono le nostre relazioni, mentre con un numero minore di vendite possiamo permetterci una consulenza e una gestione più personali e personalizzate.
6. Fonti di ricavo
Ora riflettiamo sul volume di vendite che ci aspettiamo di ottenere attraverso ciascun canale di vendita e sull'entità dei ricavi che ci aspettiamo da esso. Naturalmente, per farlo, dobbiamo stabilire il prezzo del nostro prodotto o servizio, in quanto dobbiamo sapere quanto incide la vendita di un'unità. Anche in questa sezione si possono valutare molti difetti di progettazione. Se le nostre capacità produttive prevedono solo piccole serie, non possiamo pianificare la vendita di volumi maggiori. A causa del basso livello di meccanizzazione, potremmo non riuscire a essere competitivi in termini di prezzo, nel qual caso dobbiamo concentrarci sul nostro altro vantaggio competitivo e applicare prezzi che riflettano la qualità del prodotto. È importante capire che il prezzo è parte integrante di un prodotto; se vogliamo convincere i consumatori della sua qualità, dobbiamo utilizzare un prezzo adeguato. Infine, oltre all'elenco dettagliato delle fonti di ricavo, vale la pena esaminare le relative proporzioni di ciascun canale di ricavo. Questo è importante perché ci aiuta a capire la proporzione e quanto pesi una fonte di reddito e, se questa fonte dovesse venire meno, quali sarebbero i risultati in termini di redditività per l'impresa.
7. Partner chiave
In questa sezione, elencheremo i partner e i fornitori più importanti. Vale la pena menzionare quelli che sono essenziali in termini di creazione di valore. Elenchiamo qui anche i partner da cui otteniamo risorse chiave o esternalizziamo le nostre attività principali. È bene pensare il più attentamente possibile a quali partner saranno cruciali per il nostro successo. La loro inaffidabilità o la scarsa qualità del servizio possono rappresentare un grave svantaggio competitivo.
8. Risorse chiave
Come risorsa critica, consideriamo gli asset dell'impresa che sono in grado di fornire un vantaggio competitivo. Per loro natura, queste risorse possono essere fisiche, immateriali e finanziarie, quindi includiamo: persone, capitale, prodotti fisici o intellettuali. Quanto più basso è il livello di ingresso in una determinata impresa, tanto più difficile sarà assicurarsi il vantaggio competitivo, e quindi tanto più è necessario esserne consapevoli. Le risorse rare, preziose, difficili da replicare e ben integrate in un'organizzazione rappresentano un enorme vantaggio commerciale. Ciò che è certo è che dobbiamo trovare una risorsa in qualche area che possa garantire il nostro vantaggio competitivo.
9. Attività chiave
La creazione di valore per il consumatore avviene attraverso processi interni all'impresa. In questo caso, vale la pena evidenziare le attività che contribuiscono direttamente al nostro vantaggio competitivo e alla creazione di valore per il consumatore: quindi solo ed esclusivamente le più importanti, senza le quali i clienti sentono di non aver ricevuto nulla. Questo è uno dei fattori più importanti che separano le aziende: ossia, se c'è un'attività all'interno dell'azienda che aggiunge valore a un prodotto/servizio, o ne aumenta l'unicità. In tal caso, si può parlare di vantaggio competitivo. Pertanto, le attività che lo garantiscono giocheranno un ruolo chiave nel successo della nostra impresa.
10. Strutture di costo
Siamo arrivati alla pianificazione dell'efficienza. Ora calcoliamo e descriviamo i costi sostenuti, tra i quali è opportuno distinguere tra costi fissi e variabili. A questo punto si scoprirà cosa e quanto spenderemo e diventerà chiara anche la metodologia di determinazione dei prezzi. Confrontando i costi previsti con le fonti di ricavo, possiamo già capire chiaramente se la nostra visione imprenditoriale sarà sostenibile e se saremo in grado di vendere a un volume tale da garantire il raggiungimento del punto di pareggio. In caso contrario, quali cambiamenti sono necessari per raggiungere l’obiettivo? Il volume di produzione deve essere aumentato, dobbiamo vendere a un prezzo più alto, ma potremmo cambiare anche il nostro gruppo target!

11. Misurazione dell'impatto sociale
Infine, stabiliamo con quali indicatori di successo e altri indicatori saremo in grado di presentare il nostro impatto sociale ed evidenziamo anche che, come impresa sociale, "facciamo del bene - rappresentiamo una causa importante". Stabiliamo infine di quali analisi, metodi e strumenti avremo bisogno per esaminare gli indicatori. Rendiamoci visibili!

Suggerimenti e astuzie
Il modello di business è uno strumento semplice da capire, ideale e pratico - ci aiuta a trasformare in realtà la nostra idea imprenditoriale. Possiamo sfruttarlo al meglio rivedendo ogni elemento nell'ambito di un workshop professionale condotto da esperti. I passaggi suggeriti per il modello possono essere completati in poche ore::
1. Lavorate insieme in gruppo facendo un brainstorming. Prima di passare a ciascun elemento, definite la missione dell'impresa, poiché è il motivo per cui si svolge l'attività.
2. Iniziate con la parte destra; ordine suggerito a coppie: proposta di valore - segmento di clientela; relazioni - canali; partner - attività – risorse chiave; ricavi - costi. Nel caso delle imprese sociali, a ciò si aggiunge la presentazione del problema sociale e dell'impatto sociale.
3. Parlate degli elementi del modello, fate domande, così che, successivamente, il vostro "canvas" sia pronto per essere riempito usando post-it o pennarelli.
4. Osservate il Canvas compilato per capire se forma un'unità logica nel suo contesto. Dopo aver riempito il Canvas, verificate più volte il contenuto dei suoi elementi.
5. Seguite e gestite le modifiche, aggiornate il Canvas.

Uno dei principali vantaggi del modello è che l'ordine può essere modificato liberamente.

Una volta completati i modelli di CANVAS, assicuratevi di organizzare una sessione di debriefing in cui tutti i gruppi possano presentare il loro lavoro e riflettere sul processo di lavoro.

ULTIMO PROMEMORIA:
Date un'occhiata ai contenuti correlati che trovate su questi materiali:
La comunicazione per le competenze imprenditoriali
Gestione aziendale per le imprese sociali
Basics4investing - le basi dell'investimento
Forecasting for investing - previsioni per l'investimento

Tempo necessario e dimensione del gruppo

TEMPO: 3 ore (60 minuti per l'esercizio di compilazione del CANVAS, divisi in gruppi)
DIMENSIONI DEL GRUPPO: 15-20 partecipanti che possono essere divise in gruppi di 4 o 5 (per assicurarsi che vengano mappate diverse persone-tipo)